ROAS vs ROI — 마케터가 헷갈리는 두 지표 차이 완전 정리

 

광고를 집행하고 나면 반드시 나오는 질문이 있다.

이 광고 잘 된 거야, 못 된 거야.

그 답을 내릴 때 가장 많이 쓰는 지표가 ROAS와 ROI다. 비슷해 보이지만 다르다. 다른 걸 측정하고, 다른 상황에서 쓴다. 혼용하면 판단이 틀린다.

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ROAS란 무엇인가

ROAS는 Return On Ad Spend의 약자다. 광고비 대비 매출을 측정하는 지표다.

공식 : ROAS = 광고로 발생한 매출 ÷ 광고비 × 100

광고비 100만 원을 써서 500만 원의 매출이 나왔다면 ROAS는 500%다.

ROAS는 광고 효율만 본다. 광고비 외의 비용은 고려하지 않는다. 제품 원가, 물류비, 인건비, 플랫폼 수수료. 이 모든 것을 제외하고 광고비와 매출만 비교한다.

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ROI란 무엇인가

ROI는 Return On Investment의 약자다. 투자 대비 이익을 측정하는 지표다.

공식 : ROI = (순이익 ÷ 총 투자비용) × 100

광고비 100만 원을 써서 500만 원의 매출이 나왔어도, 제품 원가·물류·인건비를 합산한 총 비용이 450만 원이라면 순이익은 50만 원이다. ROI는 5%가 된다.

ROI는 비즈니스 전체의 수익성을 본다. 광고비만이 아니라 매출을 만드는 데 들어간 모든 비용을 포함한다.

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한눈에 비교

구분	ROAS	ROI
정의	광고비 대비 매출	투자 대비 순이익
공식	매출 ÷ 광고비 × 100	순이익 ÷ 총비용 × 100
포함 비용	광고비만	모든 비용
측정 대상	광고 효율	비즈니스 수익성
주로 쓰는 사람	광고 담당 마케터	경영진·사업 전체
높으면 좋은가	반드시 그렇진 않음	높을수록 좋음

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ROAS가 높아도 적자가 나는 이유

ROAS 500%면 좋은 것 같지만, 적자가 날 수 있다.

예를 들어보자.

• 광고비 : 100만 원
• 매출 : 500만 원
• ROAS : 500%

여기까지만 보면 잘 된 것 같다. 하지만 나머지 비용을 보면 다르다.

• 제품 원가 : 300만 원
• 물류비 : 50만 원
• 플랫폼 수수료 : 25만 원
• 인건비 : 50만 원
• 광고비 : 100만 원
• 총비용 : 525만 원

매출 500만 원에서 총비용 525만 원을 빼면 순손실 25만 원이다. ROAS는 500%인데 실제로는 적자다.

이게 ROAS만 보면 안 되는 이유다. ROAS는 광고가 매출을 얼마나 만들었는지는 알려주지만, 그 매출이 실제로 이익인지는 알려주지 않는다.

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손익분기 ROAS 계산하기

그렇다면 ROAS가 얼마 이상이어야 손해를 안 볼까.

이걸 손익분기 ROAS(Break-even ROAS)라고 한다.

공식 : 손익분기 ROAS = 1 ÷ 마진율 × 100

마진율이 30%라면 손익분기 ROAS는 333%다. ROAS가 333% 이상이어야 광고비를 제외한 나머지 비용을 커버할 수 있다.

마진율이 낮은 업종일수록 손익분기 ROAS가 높아진다. 마진이 10%짜리 제품을 파는 사업이라면 ROAS가 1000%는 나와야 겨우 본전이다.

ROAS 목표를 설정할 때는 반드시 자사 마진율을 먼저 계산해야 한다.

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각각 언제 쓰는가

ROAS를 봐야 할 때

광고 소재나 채널 효율을 비교할 때다. 같은 예산으로 A 광고와 B 광고 중 어느 쪽이 더 매출을 만들었는지 비교할 때는 ROAS가 적합하다. 광고 최적화 작업에서 주로 쓴다.

ROI를 봐야 할 때

마케팅 예산 전체를 정당화하거나, 사업의 수익성을 판단할 때다. 경영진에게 마케팅 성과를 보고할 때, 채널 예산을 배분할 때, 장기적인 투자 판단을 할 때는 ROI가 더 적합하다.

실무에서는 두 지표를 함께 본다. ROAS로 광고별 효율을 관리하고, ROI로 전체 마케팅 투자가 사업에 기여하는지를 판단한다.

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LTV를 고려해야 하는 이유

ROAS와 ROI를 볼 때 하나 더 고려해야 할 것이 있다. LTV(고객 생애 가치)다.

첫 구매에서 ROAS가 낮게 나왔어도, 그 고객이 6개월 동안 반복 구매를 한다면 실제 ROI는 훨씬 높아진다.

반대로 ROAS가 높게 나왔어도 재구매율이 0에 가깝다면, 광고로 데려온 고객이 한 번 사고 사라지는 것이다. 장기적으로 봤을 때 좋은 광고가 아니다.

구독 서비스나 재구매가 잦은 카테고리에서는 첫 구매 ROAS보다 LTV 기반의 ROI가 훨씬 중요한 지표가 된다.

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마케터가 기억해야 할 것

ROAS는 광고 효율의 온도계다. 지금 이 광고가 잘 돌아가고 있는지를 빠르게 확인하는 도구다.

ROI는 사업 수익성의 나침반이다. 마케팅 전체가 사업에 기여하고 있는지를 판단하는 도구다.

둘 중 하나만 보면 절반만 보는 것이다. ROAS가 좋아도 적자가 날 수 있고, ROI만 봐서는 어떤 광고를 개선해야 하는지 알 수 없다.

숫자를 읽을 때는 그 숫자가 무엇을 측정하는지를 먼저 이해해야 한다.

ROAS가 높다고 돈을 버는 게 아니다. 남는 게 있어야 버는 것이다.

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